明日就是3.15，卓誠(chéng)一品喻老師專(zhuān)門(mén)為各位裝企伙伴明日的業(yè)績(jī)迸發(fā)，撰寫(xiě)了11招!

　　1

　　讓人眼前一亮的迎賓技巧

　　每一個(gè)業(yè)主到店都是比較忐忑的、心存疑慮的，因而必須高度注重：向客戶走近的步態(tài)和姿態(tài)、第一次和客戶對(duì)視的眼神、第一次給客戶展現(xiàn)的表情、和客戶說(shuō)的第一句話，好好掌握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭腔”的技巧，迎賓的全過(guò)程必須體現(xiàn)出咱們的與眾不同、公司的標(biāo)準(zhǔn)、效勞實(shí)力以及職工高素質(zhì)，給客戶留下深入的、且良好的形象，讓客戶消除顧忌、回應(yīng)咱們對(duì)外的宣傳!

　　總結(jié)：

　　自信、熱情、標(biāo)準(zhǔn)、與眾不同的迎賓，為行將談單儲(chǔ)備形象分!!

　　2

　　確定和縮小談單規(guī)模

　　許多設(shè)計(jì)師一上來(lái)就侃侃而談、自說(shuō)自話，讓后期的溝通、談單成為漫無(wú)邊際的撞大運(yùn)和瞎子摸象，終究挑戰(zhàn)了客戶的耐性極限，導(dǎo)致談單失利!

　　因而正式溝通和談單前，必須很有技巧地探知到客戶本次到店中心方針、最關(guān)懷的問(wèn)題、最想得到的答案，且進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的辨認(rèn)和承認(rèn)，即：確定本次溝通、談單的重點(diǎn)和縮小規(guī)模，讓后溝通和談單一直聚集在客戶的痛點(diǎn)和中心需求上，使客戶至始至終精力集中、堅(jiān)持愛(ài)好度，引導(dǎo)客戶進(jìn)入咱們預(yù)設(shè)的成交軌跡。

　　總結(jié)：

　　必定要確保后期溝通、談單，說(shuō)的每一句都是客戶情愿聽(tīng)的、感愛(ài)好的、情愿互動(dòng)的!

　　3

　　供給客戶最感愛(ài)好的產(chǎn)品和效勞

　　在前期確定客戶到店中心方針、最關(guān)懷的問(wèn)題、最想得到的答案基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師要快速在腦子中查找、配套對(duì)應(yīng)的自己或公司的產(chǎn)品效勞，從中找到最能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品、效勞，用最簡(jiǎn)略、最精煉的話，爭(zhēng)取在30秒內(nèi)將客戶“撂倒”，讓客戶愛(ài)好度升溫、讓客戶注意力高度聚集!

　　總結(jié)：

　　自動(dòng)激起客戶愛(ài)好、聚集客戶注意力、讓客戶振奮起來(lái)，而不是讓客戶蒼茫、或許自由發(fā)揮，取得溝通、談單的主權(quán)、引導(dǎo)權(quán)!

　　4

　　說(shuō)出產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)

　　一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)咱們介紹的產(chǎn)品和效勞感愛(ài)好，立刻進(jìn)入產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，一邊解說(shuō)一邊展現(xiàn)印證!講產(chǎn)品和效勞賣(mài)點(diǎn)的時(shí)分要簡(jiǎn)略、準(zhǔn)確，過(guò)程中仔細(xì)調(diào)查客戶反響(表情、神態(tài))，一旦發(fā)覺(jué)對(duì)客戶有牽動(dòng)、客戶動(dòng)容，要立刻進(jìn)行承認(rèn)(讓客戶親口表達(dá)認(rèn)可和接受)!!

　　總結(jié)：

　　說(shuō)出產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)不是咱們的意圖，得到客戶的認(rèn)可、認(rèn)同并承認(rèn)才是要害和咱們終究的意圖!

　　5

　　強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)獨(dú)有性

　　當(dāng)然產(chǎn)品、效勞的賣(mài)點(diǎn)并不是客戶簽單的僅有理由，除非產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)是其他公司沒(méi)有的!所以設(shè)計(jì)師在介紹咱們裝飾產(chǎn)品、效勞賣(mài)點(diǎn)時(shí)，要反反復(fù)復(fù)、自信的強(qiáng)調(diào)“人有我亦有，人無(wú)我卻有”，重點(diǎn)擴(kuò)大一個(gè)對(duì)客戶最有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)是獨(dú)有的，走出這個(gè)門(mén)是得不到的!

　　總結(jié)：

　　假如一個(gè)產(chǎn)品、效勞的價(jià)值是隨處能夠得到的，讓客戶見(jiàn)一次面就選擇簽單的或許性簡(jiǎn)直為零。

　　6

　　鼓勵(lì)客戶提出貳言

　　即使是在客戶對(duì)咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、價(jià)格表示滿足的狀況下，也要鼓勵(lì)、激起客戶提出貳言，一者進(jìn)一步調(diào)查客戶對(duì)咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、價(jià)格的實(shí)在感觸和主意，二者也是表達(dá)對(duì)客戶需求、定見(jiàn)的尊重和注重;三者能夠借客戶的貳言，進(jìn)一步強(qiáng)化咱們裝飾產(chǎn)品、效勞的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)!

　　總結(jié)：

　　沒(méi)有貳言的溝通、談單，是不會(huì)成功的!激起客戶提出貳言，能夠進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品、效勞的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)!!

　　7

　　讓客戶感知你是專(zhuān)家

　　客戶之所以找裝飾公司、設(shè)計(jì)師就是因?yàn)樵蹅儗?zhuān)業(yè)，在客戶簽單背后必定隱藏著對(duì)專(zhuān)業(yè)的等待!

　　因而，整個(gè)溝通、談單過(guò)程中，必須滿足客戶這一等待和需求!具體的辦法有：在介紹產(chǎn)品和效勞的時(shí)分盡量觸及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和概念、專(zhuān)業(yè)參數(shù)和數(shù)據(jù)，這些術(shù)語(yǔ)、概念、參數(shù)、數(shù)據(jù)，或許客戶不會(huì)太懂、也不想懂，但能夠暗示客戶咱們專(zhuān)家的身份、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)!

　　總結(jié)：

　　設(shè)計(jì)師到處都有，客戶并不需要一名設(shè)計(jì)師，客戶需要的是一名專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師!

　　8

　　不要一次性把賣(mài)點(diǎn)講完

　　相聲之所以受歡迎是因?yàn)橛?ldquo;包袱”，許多設(shè)計(jì)師因?yàn)榧庇诤瀱?，所以一股腦把所有的產(chǎn)品、效勞端出，成果就像是一見(jiàn)面就把衣服脫光了給客戶看相同，成果是滿足了客戶看“裸體”的需求，但一起也暴露了自己身材的缺點(diǎn)(究竟咱們的產(chǎn)品、效勞并不是完美的，乃至有些賣(mài)點(diǎn)，恰好是客戶不需要、不喜歡的)，成果是一下讓客戶抓到了憑據(jù)和硬傷，讓客戶登時(shí)失掉成交的愛(ài)好!

　　正確的做法是：永遠(yuǎn)堅(jiān)持說(shuō)七分、留三分，一層一層漸漸“脫”，一直讓客戶堅(jiān)持好奇心和等待，并且讓客戶感覺(jué)到：假如不自動(dòng)表達(dá)自己的好奇和等待，咱們不會(huì)說(shuō);必須簽單，才能看到、得到咱們裝飾產(chǎn)品和效勞的全部!

　　總結(jié)：

　　但凡一上來(lái)就把“衣服”脫光的談單，基本上都是以失利告終，不要被客戶想看“裸體”所引誘和蒙蔽。

　　9

　　給顧客簽單的決心

　　許多時(shí)分，客戶關(guān)于咱們的裝飾產(chǎn)品、效勞、報(bào)價(jià)是滿足的，有成交的志愿，但隨著志愿的產(chǎn)生，客戶內(nèi)心另一個(gè)惡魔也出來(lái)了：就這樣簽單，會(huì)不會(huì)還有其他危險(xiǎn)，我沒(méi)有考慮到?我是不是沖動(dòng)了?要不要在靜下心打聽(tīng)一下、弄了解一下?

　　應(yīng)對(duì)這種狀況的辦法：第一、了解客戶的憂慮和顧忌，并換位考慮說(shuō)出客戶所憂慮的危險(xiǎn)(列幾個(gè)點(diǎn)，但不要過(guò)渡信誓旦旦保證);第二、針對(duì)客戶的憂慮和顧忌，給予必定的補(bǔ)償(適時(shí)出手專(zhuān)享的優(yōu)惠、扣頭、贈(zèng)品、VIP特權(quán)、售后特權(quán)。

　　總結(jié)：

　　任何一個(gè)有情愿簽單的時(shí)分，內(nèi)心都跟明鏡似的：簽單會(huì)帶來(lái)自己想要的優(yōu)點(diǎn)，一起面對(duì)未知的危險(xiǎn)!

　　10

　　巧用上級(jí)，配合圍單

　　客戶關(guān)于咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、保價(jià)的感知，是需要反反復(fù)復(fù)強(qiáng)化、并且不是一個(gè)人反反復(fù)復(fù)強(qiáng)化就能變成認(rèn)可和終究簽單動(dòng)力的;此外，關(guān)于自己體現(xiàn)出的簽單志愿，除了設(shè)計(jì)師的保證，客戶還需要不斷加大更多的保證和許諾籌碼，才能把簽單志愿終究落實(shí)到簽單的行為上!

　　因而，當(dāng)客戶有簽單意向，但仍然比較躊躇的時(shí)分，設(shè)計(jì)師就需要上級(jí)或許公司領(lǐng)導(dǎo)出面(乃至多層領(lǐng)導(dǎo)出面)，來(lái)強(qiáng)化設(shè)計(jì)師給客戶灌注的各種產(chǎn)品、效勞價(jià)值，并作出多重的保證、許諾，讓客戶實(shí)在放心、大膽下定簽單的決心。

　　總結(jié)：

　　當(dāng)一個(gè)人價(jià)值訴求、保證和許諾力氣不夠時(shí)，設(shè)計(jì)師必須做出借助外力的決定!

　　11

　　“粘”住顧客，別忘了“攔”

　　裝飾究竟觸及到的是一家人幾年的血汗、影響的一家人未來(lái)幾年、十年的生活，這么重要的決策，讓客戶經(jīng)過(guò)一次見(jiàn)面、短短的幾個(gè)小時(shí)的觸摸和溝通就做出決定，確實(shí)是一件一般設(shè)計(jì)師很難做到、也讓客戶很為難的事兒!

　　也就是說(shuō)許多客戶的不成交、暫時(shí)不成交是正常的。

　　問(wèn)題在于：關(guān)于這種正常狀況，怎么取得更多利于咱們的價(jià)值!這就是設(shè)計(jì)師在客戶體現(xiàn)出走的志愿時(shí)分，必定要“粘”和“攔”!

　　所謂的“粘”就是讓客戶必定要告知這次不簽單的實(shí)在原因：對(duì)咱們產(chǎn)品、效勞、報(bào)價(jià)不滿足的當(dāng)?shù)?，或存在顧忌、憂慮的當(dāng)?shù)亍?問(wèn)詢?cè)虻霓k法能夠是：假如不客戶不告訴咱們實(shí)情，自己就會(huì)感覺(jué)瀆職，自己和公司就不能很好生長(zhǎng)等等!)

　　所謂“攔”就是必定讓客戶清晰表達(dá)出期望咱們下一步能夠?yàn)槠渥鍪裁?、或許為其供給哪些更有價(jià)值的效勞，為下一次的邀約留下時(shí)機(jī)。

　　總結(jié)：

　　客戶不成交很正常，不正常的是沒(méi)有了解客戶不成交的理由，或失掉下次邀約客戶到店時(shí)機(jī)。